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Abogado y.. ¿especialista en marketing?
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Los profesionales del derecho demuestran cada vez más su preocupación
por la imagen y el marketing como herramienta de competitividad.
Internet juega un papel clave en esta evolución.
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El marketing y la abogacía han sido tradicionalmente disciplinas dispares. Al margen de las limitaciones
éticas y las restricciones legales para la promoción de su actividad,
el modelo de bufete tradicional no mostraba ningún tipo de estrategia
de comercialización o promoción de sus servicios. El cliente llegaba
al bufete generalmente por referencias, atraído por elementos personalistas
como el status y prestigio profesional del abogado.
Una vez conseguido el cliente, la estrategia de fidelización se fundamentaba sobretodo en la privacidad, la confianza y la relación casi de 'amistad' establecida entre el profesional y el cliente.
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Este escenario está cambiando radicalmente. En un entorno cada vez
más complejo y competitivo, los bufetes están tomando conciencia de
la necesidad de desarrollar una gestión eficaz del marketing de servicios
legales para mantener y acrecentar su negocio.
El objetivo perseguido es claro: desarrollar una estrategia para llegar al cliente.
Esta toma de conciencia
afecta a los grandes despachos pero sobretodo a los pequeños bufetes cuya
competitividad depende en gran medida de las herramientas de marketing que
sean capaces de desarrollar.Tan importante como ser un buen despacho es dar
la imagen de serlo y para ello hay que cuidar especialmente las vías de
comunicación con el cliente.
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Disponer de un logotipo y una imagen corporativa, estar presente en
Internet o elaborar y distribuir un boletín de novedades entre sus clientes son
algunas de las herramientas de marketing y fidelización al alcance del
abogado.
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Pero...¿cómo implantar estas herramientas?
La mayoría de grandes despachos disponen de un Departamento de
Marketing dentro de su infraestructura que se encarga de gestionar
todas las estrategias de promoción. En el caso del mediano y pequeño bufete,
esta gestión es todavía si cabe más necesaria y en la mayoría de los casos pasa por razones evidentes
de coste, por la externalización de servicios.
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La planificación de la estrategia de marketing debe basarse en un análisis en profundidad
de la filosofía y los objetivos del despacho, la tipología y las
expectativas de los clientes actuales y sobretodo de los que se pretende
conseguir. El siguiente paso es identificar y seleccionar los recursos externos al bufete
(empresas o profesionales del diseño, informáticos, etc.) que ayudarán
al bufete a llevar a cabo la estrategia de promoción definida.
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Las claves del éxito: el conocimiento del cliente y sus necesidades, disponer de un buen equipo de profesionales externos y sobretodo utilizar la imaginación en todo el proceso.
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En definitiva la solución es sencilla. Se trata de convertir el modelo de
'despacho tradicional' en una verdadera empresa de servicios jurídicos desde
el punto de vista del marketing, para hacer frente a las demandas de calidad del mercado.
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